作者曾经服务过一家代理商，该代理商老板曾经告诉我：做业务员很简单，派卡片，勤快就行了，不需要什么市场规划，不需要营销思维，甚至不需要什么周例会，“跑”就是了。其实作者感觉该老板说得不全面，勤快跑业务是业务员一项基本的素质，但是如果想进一步提升的话，必须有想法，有思路，有规划，有动作，有结果。

　　营销专家刘春雄老师在其著作《营销人生存手册》中有一句话对于业务员水平层次有一个经典的论述：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明，如果你不够聪明，应该足够谦虚。如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要做业务！可见，勤奋是业务的基本素质，那么怎么样成为一个聪明的业务员呢，我觉得规划思维是绝对不能少的。业务员需要规划什么？

　　第一：市场规划

　　市场规划是指业务员作为所负责区域的市场必须有全盘的掌握，你就是这个市场的舵手与操盘手，这个市场的操作水平如何，全部在你的手中。规划之前，业务员必须对整个市场有全盘的掌握，了解市场的大部分信息，销售情况，客户情况，竞争对手情况，自身优劣势，需要知根知底。曾经有一名业务员负责某一销售系统，当询问他所负责的店面是否去了解过销售情况为何下滑的时候，其告诉我他还没有去过店面。试想一下，如果这样的业务员，对自己市场情况没有深入的走访与了解，何来销售！

　　一般情况下，市场规划会形成一个市场提升汇报，包括区域现有概况，区域客户情况，区域内竞争对手及比较，区域提升目标，提升策略，提升动作，所需预算，保证措施等方面。这一份汇报可以形成一个书面文字，这一份书面文字一方面让老板有信心，因为他能明明白白消费，知道自己花多少钱，带来多少利润。另一方面，你了解市场，你才能说服老板，为什么要支持你，为什么要做专卖店，为什么要搞促销活动，而不是缘木求鱼，无源之水，无本之木。

　　第二：客户规划

　　一般情况下，在一个市场中，有许多个不同层次的客户组成，有的客户销售大，有的销售低；有的形象好，有的形象差；有的配合度高，有的需要鞭策等等，那么对于这些客户，你应该如何规划，那些客户是核心客户，销售好，形象好，导购好，配合度高；那些是一般客户，销售一般，形象一般，导购一般；那些是潜在客户，没有销售，没有形象，没有导购；那些是淘汰客户，不配合，不积极，有欠款，市场口碑差。

　　首先把客户档案建立起来，并对现有的客户按照销量与销售占比进行分类，分为核心客户，一般客户，潜在客户，淘汰客户。第二步，就是客户提升规划了，哪些一般客户要转换为核心客户，能够提升多少销量；哪些潜在客户转换为一般客户，能够带来多少销售；哪些客户需要淘汰，该如何淘汰，是直接撤场，还是在周边培养新客户后，慢慢撤场等等。第三步，这些客户提升规划列清楚之后，就要有市场动作了，就是所说的市场动作规划。

　　第三：市场动作规划

　　了解了市场之后，市场提升规划有了，客户提升规划有了，下一步就是市场动作了，这也是由规划到动作，由思路到细节的一个关键动作了。

　　作者曾经接触了一名业务员阿东，其接受某一个区域以来，短短的两个月时间，从只有两个客户开发出了六个客户，在一个月之内有四个客户做专柜，提升销量。因为他发现接受这个区域以来，发现只有一个核心客户，网点很少，网点质量不高，阻碍了这个区域的销量进一步提升。因此，他与客户进行洽谈，做专柜，提升形象，提升销售，提升业绩，客户也被他说服了。其实这折射出一个业务员是否能够将规划转换为市场动作。市场动作无非有几个方面组成：开拓网点，网点质量提升，促销活动，培训活动，售后服务跟踪等。其实，业务很简单，简单到只要把你能做的都做好就行了，但是又让人觉得很复杂，复杂到市面上有上千本讲授如何做业务的书籍。

　　市场动作包括的几个方面并不是连续的，而是间断性的。因此，需要提前做好规划：提出某一个市场动作的目标，有哪些方法与手段，列出时间表与负责人，PDCA循环等。作者感觉到，一个优秀的业务员，当市场规划动作落实后，做了一个动作之后，要及时总结提升，并形成书面文字。也就是不仅仅自己会“抓老鼠”，也要总结“抓老鼠”的方法，这样的“猫”才是“好猫”，这样的“好猫”才能被提拔成更大的“猫”。

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该文章在 2012/3/20 23:19:48 编辑过