摘要

那些对你的产品或者销售行为都不感兴趣的客户，即使对方存在相应的问题与消费实力，也不能被判定为你的意向客户，而只能算做潜在客户。

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所谓意向客户是指有兴趣消费你们家这种产品且有资金与权利的人。

通过定义可以看出，意向客户的第一个条件是对你们家这种产品有兴趣，第二个条件是愿意消费你们家这种类型的产品，然后是有消费资金，最后是有消费权利。

也就是说那些对你的产品或者销售行为都不感兴趣的客户，即使对方存在相应的问题与消费实力，也不能被判定为你的意向客户，而只能算做潜在客户，即你认为对方有可能购买你们家产品的那群人。

那么，怎么样判断一个目标客户是否具备以上四个条件呢？

将以上四个条件汇总后，可归纳为以下四点。

1、客户对产品有点兴趣

2、客户已经意识到问题

3、客户有实力购买产品

4、客户有权利购买产品

1、客户对产品有点兴趣

任何一个客户对任何一个产品或服务产生兴趣，并不一定会促使其产生购买行为，但兴趣是促使其来了解产品价值的动力；否则，客户连产品都不愿意了解，又怎么可能会产生接下来的交易行为呢！

同时，还存在另外一种现象，就是当一个人对一个产品还不了解的情况下，也是不会感兴趣的，但是该产品确实是其所需要的，此时对方只能算做你的潜在客户，然后通过你的开发、跟进等销售行为，帮助客户被动了解了你的产品部分价值，从而激发了客户对你的产品产生了兴趣，由此才能判定对方符合你的意向客户第一个条件，而这种行为就是所谓的推销。

那么，怎么样判断客户是否对你的产品有兴趣呢？

简单讲就是指当你在向客户推荐产品时，客户会做出相应的回答或表现行为，甚至还会主动咨询你一些问题，此时则表明其对你的产品是有兴趣的。

例如：培训课程的意向客户第一个条件判断参考话术。

销售：张总，你好！你对提升销售团队销售技能的课程有兴趣吗？（直接说产品的结果、用途、功能，甚至是产品的名称。）

客户：你们是怎么提升的？

此时表明客户对销售技能课程是有兴趣的了，也就是指对方达标了意向客户的第一个条件。

客户：不感兴趣！（两种情况：一种是对方不是你的意向客户；一种是对方不认为你们的课程能够提升他的销售团队技能，从而提升销售业绩，即不了解你的课程价值，此时就需要你通过专业销售能力，将对方激发出兴趣，由此就算达标意向客户的第一个条件。）

销售：是这样的啊！（过渡语!）张总，那你有了解过毛老师的《科学化销售》吗？/或者：那你们是已经有销售培训老师了，还是觉得不需要提升销售技能呢？

这一句话是从多个角度来激发客户对销售课程产生兴趣，或者是对产品产生好奇心，也就是指激发客户符合意向客户的第一个条件，从而才会产生接下来的销售行为，否则就要进入跟进环节。

2、客户已经意识到问题

当客户对产品产生了兴趣之后，接下来就是要启发客户意识到其问题的存在，从而激发客户产生消费动机与目的，也就是指让客户从视觉、听觉以及直觉等六官方面感受到自己的问题，并且该问题是你的产品能够解决的。

因为想要一个人产生改变行为之前，先要让其意识到问题的存在，否则即使问题再大，其也不会产生改变行为或者说不会坚持改变；

所以你在与客户交流过程中，在激发客户产生兴趣之后，就需要判断对方是否已经意识到问题的存在，“是”，即可判定对方符合意向客户的第二个条件，反之需要你进入客户的消费期望启发环节，否则你接下来的其他销售行为可以讲是无效的，也就是人们常说的不要过于矫情。

那么，怎么样判断客户是否已经意识到问题了呢？仍然接着上文的销售课程案例继续介绍。

销售：你觉得你的销售团队需要提升销售技能吗？

如果客户说需要，则表明客户意识到问题了，也就是说对方符合意向客户的第二个条件了，直接进入下一步!本节主要是举例，所以按照“不需要”的结果来演示。

客户：不需要！我们的销售团队已经很棒了！（客户未意识到其销售团队的销售技能还能够再提升!同时也有可能客户不认为销售业绩差，就是销售技能的原因，而是员工动力不够等非销售技能原因造成的。）

销售：那太棒了！说明你的管理有方啊！（过渡语、赞美语!）你说你的销售团队太棒了，是认为销售业绩已经很高了，还是认为销售员的能力已经很强了呢？

客户：……（任选其一!）

销售：按你这么说，那你们的销售员流失率肯定很低了？

客户：很高哦！新人流失率基本上在80%以上。

销售：那你觉得新手销售员流失率这么高，主要原因是什么？

客户：这些人就不适合做销售。（一般情况下客户是不会很快意识到自己问题。）

销售：那你觉得是不停地招聘新手销售员所产生的销售业绩比较高，还是管理好老销售员所产生的销售业绩高呢？（从销售员流失率高的角度来启发客户意识到问题——需要给销售员开展培训这项痛点!）

客户：那肯定是管理好老销售员了……（随便客户说什么!也不一定就能通过这个痛点激发客户意识到问题，所以要不停地换话术；这点也证明了，没有任何一句话术能激发所有客户的痛点。）

销售：一个公司销售员年流失率在5%~10%是正常，超过30%是团队管理有问题，如果超过50%，甚至达到80%时，那肯定是公司决策者有致命问题了，你觉得呢？（明确其公司销售方面的问题点!）

客户：（让客户思考）已经感觉到了！他们都不会培训，都是靠销售员自己想方法卖产品。

销售：也就是说没有一套统一的销售思路与方法，是吧？

客户：是的

销售：那你觉得是让销售员自生自灭与系统性培训销售员，哪一个比较好管理，并且又省钱呢？

客户：那肯定是系统性培训了，关键是你们的培训一定有效果吗？

销售：有没有效果不能光凭我一个说啊！张总，你感觉如果把我们俩刚才的交流思路教会给你们的销售员，你觉得有没有效呢？

客户：那应该有效！

此时可以算做对方达到意向客户的第二个条件，意识到销售员能力不强的问题。接下来就要判断对方是否有资金实力来购买你的产品，否则你跟进到后期，发现对方确实没有实力来购买产品，那就是在浪费你的时间与精力，不如将时间花在开发其他意向客户身上。虽然有些这类型没资金实力的客户，后期通过各种方式借到了钱，但也只能算做小概率事件，因为销售永远要做大概率事件！

3、客户有实力购买产品

判断一个客户是否有资金购买你的产品，不一定要看对方现在有多少资金，而是要看对方能否通过各种付款方式支付起相应的费用即可。因为购买一项产品有的时候不一定要立刻付现金，并且对方是否有资金，一般通过外表不一定能够判断准确，但可以通过以下四种方式来判断。

3.1、现金支付

有的时候可以通过客户的衣着、配饰、交通工具以及职业身份等外表形象，来判断对方是否有足够的现金来购买你的产品；同时，对于一些企业型客户，主要看是否有一定量的预算来购买你的产品。

3.2、分期付款

对于一些潜在客户，表面上以及实际上来看都没有足额的资金来支付你的产品费用，但是对方拥有一定量的现金流，可以采用分期付款的方式，由此也能够达成相应的交易行为。对于企业型客户即使当前预算用完，也可采取先用产品等下一财年预算出来后再支付的方式达成交易行为。

3.3、抵押付款

对于一部分交易行为，不一定必须要对方支付一定量的资金，有些时候可以采取货物抵押，即客户用自有的一定价值的货物以及有价凭证，抵押在销售方或者第三方处，等后期资金到位后再支付相应的产品款项，从而也能促成一定量的交易行为。

3.4、信用支付

对于一些行业的销售，客户本身就没有资金，也没有可抵押的货物，但是对方有一定的信用支付能力，则可以先将产品交付给客户，等客户获得了资金后再支付相应的货款即可，此种交易行为也可称为赊账或信用贷款。

那么，具体怎么样判断对方是否具有资金实力呢？

最简单的方法就是直接询问对方，你的消费预算是多少？或者你直接告诉对方，你们这种产品的消费价格大概在多少钱范围，然后再询问对方是否能够承受；如果客户回答还差一点，那你可以再询问一句，如果你了解完产品价值后感觉很满意，有没有可能考虑增加资金呢？客户回答可以，则判定为符合，反之可以试着邀约。

假如通过以上交流方式无法判定对方的资金实力，则可以凭借客户的穿着、配饰，以及身份与相关资产进行估算；对于组织型客户，还可发展内线人员帮忙打探，相关领导对本次的采购预算分配情况，以及是否存在其他支付方式。

当客户在资金实力方面达到了意向客户的第三个条件时，基本上可以判定其是你的意向客户了，但还不能确定对方一定能购买你的产品；因为一个客户购买产品不仅仅是对产品有需要与有资金，还要有购买产品的决定权哦！

4、客户有权利购买产品

不管是什么类型的销售，只要能够与你接触的人，其实都是有一定的权利，只是每个人所行使的权利不同而已；但你不能由于对方没有最终购买决定权，就放弃销售或者转变你的态度；而是要判断对方在此项交易中所能行使的是哪一项权利，由此采取对应的策略来使其相应的权利得以发挥即可。

4.1、申请权

对于一些多角色销售业务，其中的用户方，有时也称为技术方，即最终使用产品的人。虽然其没有采购权或决策权，但其有一定的申请权与建议权，即建议购买者买哪些功能的产品。此时你需要与对方沟通的内容则是你的产品怎么好用、耐用、安全等价值，以及为什么比同行的产品好等价值信息，以此来激发对方从内心对你的产品产生兴趣与欲望，甚至缺乏感，从而来激发其向采购者、决策者申请、建议购买你的产品。

4.2、采购权

对于一些组织型客户，相关物品的采购则会交由专人办理。对于这类型的客户而言，只有采购权，而没有决定权；但不能说对方就没有决策权，而是要从采购专业角度为对方考虑，为什么要采购你的产品，并且对他有什么好处，由此也会促使其向决策者推荐购买你的产品。

4.3、参与权

对于多角色销售业务来讲，除了有申请、采购产品的人员之外，还会有对产品进行技术评测的人员，以及独立负责支付产品货款的人员等相关参与人员；虽然这些人员一般情况下，是没有决定要采购哪些品牌、什么规格产品的权利，但其有建议不采购哪些品牌产品的权利，以及延迟付款或者是不提供采购产品的消费预算，从而就会导致相关产品的销售业务无法达成，由此也需要注意对方是否是该类型的参与者，然后通过交往促使其同意或建议决策者采购你们家产品。

4.4、决定权

拥有决定权的客户可以算是你的目标客户，并且此类型的客户也确实拥有最终购买决定权，但不是所有的销售业务都需要他来办理，而是由其下属办理；所以对于此类型的客户要直接给予结果，从而才会激发其拥有该产品的需要感，由此才会促使其安排专人来办理相关业务。

那么，怎么样判断对方具备哪种消费权利呢？

对于申请权与采购权，参与权比较容易判断，一般通过询问就可知道；而对于决策权与其他权利的人，可不好直接询问了，而是要采用委婉的语句来判断，比如：张总，你看我们都聊了这么长时间了，如果你们要购买这件产品的话，还需要哪些人参与进来一起讨论呢？或者说，王姐，如果你们家需要使用这件产品的话，是你现在就能定下来，还是要与家里人一起商量呢？等等类似语句。

当你判定对方为非决定权人时，你首先要做的就是通过激发他，让其产生兴趣，然后再请求对方帮你引荐给决策者，也就是关键决策人，否则你的销售还不算正式开始，只有当你与最终决策人建立联系时，对于该名客户来讲，才能算达到意向客户的第四个条件。

总结

通过以上四项条件的介绍，阐述了怎么样判断一名对象是否是你的意向客户的判断标准。从而便于你根据这项标准，快速且精准地筛选出你的意向客户，由此就能快速达成你的销售业绩目标。

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作者简介

毛正奇

销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。