做好销售,无非就掌握这4个字:聊个天嘛
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admin
2024年7月22日 0:48
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做好销售,无非就是“聊个天嘛”。
特别是在中国这种人情社会,连见个面,都要问一句,吃了没。
你要是学不会聊天,寒暄,在这个时代你做销售会越来越难。
1、90%的意向客户都是聊天中聊出来的
国内的人被传销,大促销搞怕了,但凡开头提及产品,遭到对方拒绝的概率非常高。
销售中最难的就是信任建立,而成交最关键的一环也是信任建立。
作为一名销售,如何在破冰环节就建立好信任?
人性刚需:被看见,被偏爱,被夸赞,聊和我有关。
大部分人是没有办法拒绝赞美和肯定的。
一上来,我会先做过简短的介绍,然后从对方朋友圈,头像,个性签名中找切入点,或者是找共同点。
只要两人话题一打开,情绪一调动,对方说的越多,说明对你越信任。
我的很多客户,见到我第一次,恨不得把她的一生都跟我说,只要她开始分享她的生活,比较私密性的,我就知道对方迟早会成为我的客户。
做保险的应该知道,培训期去见客户,都不会叫你们去聊保险,而是去寒暄聊天,增进关系。
不懂人性的销售,逮到一个客户,就开始销售,成交率自然低。
销售是需要等待的,等待时机,交流机会越多,客户的意向和需要是会慢慢显露的。
记住,着急的销售本质就是拿捏不了客户,你越着急,销售感越强,客户丢失的越快。
2、聊个天,比起会聊天,更重要的是会倾听。
沟通包含两部分,一部分是说,一部分是听。
我们一生都在学说话,但是没人教我们学闭嘴。
真正厉害的销售,聊天中,一定是引导客户打开话题匣子,然后关键环节去提问,引导到销售的节奏中。
比如我教我保险学员,跟妈妈交流时,话题的打开,先聊自己的孩子,对方一定会聊自己的孩子。
等到对方开始巴啦啦讲了一大堆的时候,你就可以问孩子未来规划,准备送去哪里读书,再一步步引导到教育金/年金。
当你能给客户制造一个特定的使用场景的需求时,客户才会有概念,才会去真正感受到你是在为我规划和思考。
如果你一上来直接讲产品,客户是无感的。
不仅要挖掘需求,高级的销售更会在聊天过程中创造需求,并且引导从客户自己的嘴里说出来。
销售切忌话多,只在该说的时候说。
破冰和需求阶段让客户多说,植入产品和解决异议阶段,敢于要客户反应再决定要不要继续说和换方向进攻。
最怕觉得自己一顿操作猛如,客户觉得自己是个250,啥也没听进去,你还感觉自我良好,客户怎么不买呢。
该文章在 2024/7/22 15:02:59 编辑过