很多销售高手让别人觉得他们很神，除了高客单价外，他们的销售效率也极高，似乎是单单必中。相反，一般销售往往是跟了很长时间，结果还跟丢了。

除了销售水平的原因外，销售高手依靠的是另一项能力--准确评估成交可能性的能力。他们从来不会在成交可能性很小的客户身上，花费时间和精力。反观那些普通销售，他们不愿意放弃任何机会，在所有客户身上平均用力，而不是集中关键资源，签下那些最有利可图的客户。

实际上，一个客户的成交可能性评估，是有固定套路的，评估主要依靠两个评估模型：BANT模型和6R模型。前者主要用于传统IT销售，后者主要用于SaaS销售。

BANT评估模型

在ToB销售领域，BANT评估模型已经被大公司广泛使用。它是IBM早在1960年提出来的。BANT是四个单词的首字母缩写，分别是预算（Budget）、权限（Authority）、需求（Needs）和时间（Timeline）。BANT已经被使用了几十年，证明了其在客户购买资格评估中的有效性。即使在复杂的销售情况下，仅通过这四个要素也能对一个商机的资格进行合理的评估，确实简单易用。我在以往的销售培训中，也主要推荐使用BANT来评估一个客户的购买能力和可能性。

（1）预算

所谓预算，即客户愿意花多少钱购买你的产品或服务。因此，在销售前，你需要了解清楚客户的预算计划，以及预算被批准的可能性。在传统的ToB销售中，预算的确非常重要，甚至可以根据这一要素，就能判断出客户的采购可能性。

不过，对于SaaS销售来说，获得客户预算就没那么重要了，或者说预算不再是客户采购的决定性因素。在实际SaaS销售过程中已经发现，即使客户没有明确的预算，采购仍有可能发生。从事后分析看，很多成交客户事先并没有明确的预算计划，因为SaaS的软件消费化趋势和最短按月订阅付费方式，每个周期支付的订阅费用并不高。可能根本就不需要IT费用的预算，完全可以走运营成本支出。

以前，上IT系统是一项长期的大工程，可能需要数年时间。如果没有充足的预算，很容易成为烂尾工程。然而，近年来的SaaS销售实践表明，客户采用SaaS的目的，很多时候是因为业务“临时”遇到了必须解决的问题。这就要求在短期内看到效果，最短可在数天或数周内看到投资回报。因此，大多数情况下，预算不是首要考虑的因素，而是时间和价值。

（2）权限

利用BANT中的权限要素，可以探明谁是关键决策者，这的确很重要，因为销售讲究的是“找对人”，否则就是瞎忙。前面已经讨论过，在传统ToB采购决策链顶端，往往是技术决策者，如CIO或IT负责人，而大BOSS的作用可能还会更大。

不过，对于SaaS销售来说，情况已经发生了变化。一项SaaS的采购，通常发起人和决策人不是IT负责人，而是业务线负责人。在整个销售过程中，打交道最多的也是他们。所以我们得出的结论是，首先，一个SaaS项目应该有责任人，其次，这个责任人应该是业务线负责人。因为他们是SaaS投资回报的责任主体，所以拥有足够的权限。所以首先要找到他们，而不是BOSS或CIO。在BANT中，按照职务权限的思维逻辑需要重新定位。

（3）需求

需要用于探明潜在客户是否有明确的问题或业务挑战，如果有，需求的强度又如何？是“最好有（nice to have）”，还是“必须有（must to have）”？

在传统ToB销售过程中，需求的提出者通常是IT人员，他们将业务部门的需求转换成IT语言，所有需求只能向他们了解和确认。在SaaS采购中，业务线人员提出的往往不是IT需求，而是需要实现的具体业务目标，比如“提升产线的产能”。

所以，在SaaS销售中，如果将需求（need）转换为客户成果（outcome），就能更直接探明和确定潜在客户真实的需要。

（4）时间约束

通过时间要素，我们可以判断潜在客户希望在多长时间内解决问题，从而评估客户采购的急迫程度。在传统的ToB项目中，这往往是一个计划过程，时间可能会非常长，因此确定准确的时间比较困难。

但是时间要素在SaaS销售中非常容易探明，因为客户希望尽快看到效果并实现价值，而SaaS的实施周期远小于传统软件项目的实施周期。因此，当你向潜在客户询问期望的投产时间时，得到的答复往往是“越快越好”。这并不是客户的一种说辞，而是由所谓的“首次价值实现周期”（First Time to Value，FTTV）决定的。

综上所述，如果SaaS销售要使用BANT的话，就需要对其进行修正和补充。为此，我们在BANT的基础上，为SaaS销售定义了6R评估模型。

6R评估模型

所谓6R模型，就是为了便于记忆，取首字母都是R（Right）的要素的英文单词缩写。

（1）正确的客户（Right Account）

无论你找到多么好的客户成果，它们也只是针对特定客户群体而言的，而非放之四海而皆准，对所有客户都有同样价值。因为只有特定的行业或领域，才有类似的业务障碍，面临相同的挑战，具有相同的成功标准。所以对于销售而言，找到对的客户非常重要，因为只有对的客户，才可能获得真正的价值，销售过程也更加容易，也更有利于业务的规模化。

相反，如果你将产品销售给错误的客户，可能会给你的公司带来灾难性的影响。因为错误的客户基本都会流失，他们不仅会向公司反馈错误的信息，误导你的销售团队，还可能四处散布不利于你公司的消息，对销售形成阻碍。更为严重的是，由于无法获得价值，错误的客户根本不会持续使用，让销售变成亏本的交易。

（2）正确的成果（Right Outcome）

订阅销售的核心是客户成果，其正确与否从根本上决定了销售的成败。错误的客户成果甚至比没有成果更糟糕，因为客户会认为你不了解他们真正的业务痛点，并且认为你卖错了东西，从而不愿购买。

一个对的客户成果，将会给你带来意想不到的好处。比如你可以直奔业务成果这个主题，而不用跟客户绕弯子把客户绕烦了。客户成果可以帮你挡住客户的猛烈砍价，客户之所以逢价必砍，是因为万一产品买来没用或用处不大，必须避免花高价以降低损失。

（3）正确的交付（Right Offer）

在客户成果金字塔框架的最底层，是功能和特性对上面各层一一对应地支撑，以实现你的价值承诺。无论你的业务成果对客户多么有价值，如果你的产品无法支持，那与传统的交易型销售的口头承诺没有什么不同。

正确交付的本质，是在客户实际使用之前，就已经验证了产品的有效性，打消了客户下单的顾虑。不仅如此，正确的交付对于客户的平稳落地和成功采用，都具有重要意义。

（4）正确的买家（Right Buyer）

在前面章节讨论SaaS销售世界的变化时已经提到，订阅销售面对的采购者，由IT人员变成了业务线人员，也就是客户成果金字塔中的“业务责任人”。他们不但是需求的提出者，也是影响成交的重要决策者和实际意义上的买家。

大多数ToB业务的销售员，都熟悉与IT经理或者CIO打交道的套路；但是很少有与业务负责人交流沟通的经验。原因还不是交流的方式不同，而是不熟悉业务语言，特别是不了解他们的业务目标和遇到的挑战。现在，这些内容被以业务成果的形式抽象出来，所以无论是销售新手还是老手，都可以基于业务成果与业务人员直接交流，这就消除了销售中的最大障碍。

经常有销售员对此感到非常困惑，花费很大的功夫才找到客户一把手或CIO，为什么最后反而被淘汰出局呢？原因很简单，他们不是对的买家。

（5）正确的时刻（Right Time）

以前销售员在销售产品时，都会按照客户的采购过程，制订自己的销售流程。传统ToB产品销售那样的“一字长蛇阵”式的销售流程，已经不再适用订阅销售了。也就是说，客户的采购方式导致采购过程发生了变化，只要抓住销售过程中的几个关键时刻（Moment of Time，MOT），就可能快速达到阶段性的目标。

而那些经过精心设计的关键时刻，就是所谓的正确时间，也就是在正确的时点，向客户传递正确的内容。

（6）正确的渠道伙伴（Right Partner）

SaaS行业离不开渠道伙伴，而对的伙伴能熟练应用客户成果，找到对的客户，提供对的交付。特别是客户行业内的伙伴，甚至比原厂商更了解客户的业务成果。事实上，行业内总结提炼的很多业务成果，就是来自伙伴的贡献。

而不理解客户成果的伙伴，可能会造成一种灾难。他们要么凭关系强行推销，要么比原厂商还能忽悠，过度承诺导致的交付失败极为常见。这不但浪费了客户资源，还会带来负面的口碑。

在SaaS的销售过程中，熟练使用6R评估模型，能够更快和更准地判别出有利可图的潜在客户，推动SaaS销售的高效成交。