所谓“好的开始是成功的一半”，做销售也不例外，销售心理学认为，做销售，掌握这一销售话术，为说服客户开个好头，成交不难。什么销售话术呢？那就是在销售一开始就能够引导客户不断地说“是”，为销售开一个好头，接下来的说服工作也就会顺利很多。

那么，做销售，如何一开始就让客户说“是”呢？

我们先来看看美国著名销售大师托德邓肯的做法。托德在销售开始时有一个习惯，那就是总喜欢向客户问一些主观上回答“是”的问题。他认为这个方法非常有效，特别是在需要说服客户时，当他问过三四个这样的问题后，再继续询问其他关于销售方面的问题，客户很容易会被说服，这个惯性常常会保持到成交。托德邓肯对这一现象很好奇，于是便向一位著名的心理学专家咨询原因，并请这位专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的客户答“是”。利用这种方法，托德邓肯说服了很多客户签单。

一开始的时候，托德邓肯只是知道这个方法效果非常好，但却不清楚其中有什么样的原因，在咨询过那位心理学专家后，才明白原来是惯性化的心理使然。而且，在说服一开始就让客户说“是”，可以将客户的心理引向肯定的方向。打个比喻，这就好像运动员击打棒球：将球向前方击出并不难，可是，想要让球沿着一个方向再反弹回来，就不是一件容易的事情了。同样的道理，假如一开始就让客户说“不”，那之后要想说服客户就会很难。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》一书中这样写道：“‘不’是说服过程中最难克服的障碍。一个人一旦说把‘不’字说出口，那么因为自尊心，他总是会固执到底。即便事后他会觉得当时的‘不’是不应该的，但当时他必须要坚持。所以，在说服时，一开始就使人采取肯定的态度十分重要。”

原一平

在这方面，日本销售之神原一平也做得非常好。每次在说服客户购买保险之前，他都会问客户一些比较简单的问题，当然，都是一些会让客户回答“是”的问题，接下来，原一平才会正式和客户谈保险的问题。原一平指出，在开始说服前引导客户说“是”，就会让客户产生说“是”的习惯，接下来在说服客户购买保险时，客户也会很自然地就说“是”，然后投保。原一平之所以能在销售上取得巨大成功，这种说服技巧的巧妙运用是有着很大功劳的。

下面，再从销售心理学的角度分享两个一开始就让客户说“是”的话术技巧：

一、与客户沟通的语言要同步。

销售员如何与客户实现语言同步呢？首先，掌握客户说话时经常用到的词语，把握住客户的语言特点，然后再以相同或相似的语言与之沟通，如此，就能产生很强的语言感召力。比如，客户提到“……手机外壳很不错”，销售员就可以使用“漂亮、结实的……手机外壳……”。

二、在说话时，尽量与客户的行为、动作同步。

销售员要想一开始就让客户说“是”，还必须学会用客户的表征系统来沟通，然后传达对销售有利的信息，减少对方说“不”的机会。客户的表征系统主要有：视觉表征、听觉表征、感觉表征等。比如：销售员在与客户交谈中，如果发现客户的眼神经常性地扫过或停留在产品的某一特征上，那么，在交谈时，销售员也可以自然地将眼神放到该事物上