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开不了单,是因为你根本不懂客户有效拜访!

fangfang
2024年2月28日 16:15 本文热度 75

找到有效新客户的重要性,就是要把新客户转化为业绩,抓好“源”和“流”,业绩上涨就会水到渠成。


一般来说,普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户,而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累,而其中最关键的一点就是有效拜访量。


我们“有目标的管”的下一步,就是要管好有效拜访量。


什么叫有效拜访量?前面说过精准客户是客户的源头,那么,有效新客户就是业绩增长的基石,换句话说就是,没有有效拜访量,就不可能签单。


1、有效拜访客户的经验分享


具体工作中,我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢?跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候,我一定会问自己这样几个问题。


这个客户是不是关键人?


我多次提到,见到没有买单权力的人,不能算作有效拜访。2004 年,公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现,东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元,最差的时候只有十几万元。


经过一系列的调查和研究,我找到了东莞市场的关键问题所在:我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾,而不在内地。也就是说,东莞团队以前拜访的大多都不是最后的买单人,所以他们的拜访都不是有效拜访。


找到了问题所在,我便开始发动一切力量,想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后,团队的业绩获得了巨大提升,也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。


当然,有的公司管理者不会直接拍板,凡事都会和高管一起商量才会做决定。所以,面对这种买单人,你还要多想一个办法,就是在跟他约好见面时间的时候,告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来,一次拜访就会解决很多问题。


我为什么要去见这个客户?


为什么要去见这个客户,这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间,见了面向客户介绍产品也需要时间,这么多时间和精力耗进去,到底是为了什么?


答案可能是:我在网上看到这家公司的规模不小,营业额也不低,完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解,我知道这家公司已经持续经营了五六年,五六年没倒闭,说明这家公司经营得不错,很可能会有更好的发展。同时,我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面,这也说明他们是需要我的产品来获得更大进步的。


客户有没有购买意愿?


每次去拜访前,我都会通过网站等途径去了解一下,客户有没有购买我们产品的需求或想法?如果有,那么客户是如何产生这种想法的?如果客户只是想了解一下,还没有切实的需求,那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。


在这里有一点很重要,那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值,怎么会购买呢?这样做,只能让生意泡汤。


从以上三点你应该可以看出,前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。


“望”,就是看一下客户的企业规模,评估一下他是否能消费得起我们的产品。


“闻”,就是闻下“味道”,即通过电话沟通,了解客户对产品的热情度和渴望度。


“问”,就是试探性地了解客户的需求度,了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。


“切”尤为重要,就是要摸准这家公司领导者的性格,然后对症下药。比如,要了解客户在意的是哪些事情,是竞争对手,是我们产品的某项功能,还是产品能为他们的公司创造什么价值。


“望、闻、问、切”,“切”是最终解决方案,“切”决定了要不要拜访、如果去拜访,以及要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的,因为我原来就是这么做的,也是这样去管理我的团队成员的。事实证明,这套方法十分有效。


2、提高业绩数据转化率


看到这儿,或许又会有人提出问题了:“我的很大一部分团队成员每个月业绩只有2 单或3 单,该怎样帮助他们提升到4 单、6 单、8 单甚至10 单呢?”这就涉及数据转化率的问题。


如果你想让你的团队成员的业绩从2~4 单提升到8~10 单,那就要先了解他之前的有效拜访量是多少,然后计算有效拜访量与成单量的比例,最后往上调整有效拜访量。比如,他每个月完成2 单,需要完成10 个拜访量,那么就要求他把每月10 个的拜访量往上提,提到20 个。这是一个笨方法,不过也是一个相对简单的办法。


那么,这么做是不是就能够百分之百成功呢?当然不是,因为一个人的有效拜访量是有限的。根据我过去做销售和带团队的经验,一个人一天能做到4~5 个有效拜访量就已经非常努力,也非常辛苦了。还有人说,如果原来我完成2 单需要每天必须完成1~2 个有效新客户的拜访,那么我想要完成10 单,是不是每天就必须拜访5~10 个有效新客户。这也不尽然。


我在2003 年全年获得了11 个全国销售金牌,6 个银牌,从来没有拿到过第三名⋯⋯为什么?跟大家分享一下我那年的拜访量:我每天拜访2~3 个客户,每周会有一两天的时间在公司里指导我的助手,也就是说我一周只工作三四天,每周只完成了8~10 个有效拜访。而我的业绩每个月却可以达到8 单、10 单,最高甚至接近20 单。


按照销售业绩排名,阿里铁军每年共评选17 个奖项,其中包含12 个月度金银铜牌、4 个季度金银铜牌和1 个年度金银铜牌。可以看出,我的拜访量没有那么多,并没有达到5~10 个,但我的转化率很高,达到了30%~40% ,其中一次性见面签单的概率为40% 左右,所以我的业绩才会那么高。而转化率高是因为我用了精准的方法,客户资料的收集、电话拜访、上门拜访等每一个环节我都做到了精准。


在这里提到我之前的成绩,并不是想表现我有多优秀,而是想告诉我们的管理者,我之所以能取得这些辉煌的成绩,就是因为我绝对不把时间浪费在无效拜访上。


任何一名销售员都是由销售新人一步一步成长起来的,这是一个从量变到质变的过程,而这个过程与管理者的管控是分不开的。管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据,决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降。


所以,没有有效拜访量,就不会有业绩持续增长。


那么,有效拜访量来自哪里呢?


在我看来,有效拜访量的出处太多了:可以是有效新增客户,可以是二次跟进的客户,可以是通过陌生拜访产生的客户,也可以是他人介绍过来的客户。而且,不管是上门拜访还是电话拜访,只要在沟通的过程中了解了客户对产品的需求和潜在的担忧等问题,都算是有效拜访量。


3、提高有效拜访量的方法


通过上面的讲述,大家对有效拜访量应该有了一定的了解。可是,知道一件事跟做好一件事之间是有差距的。在实际的销售管理中,很多管理者都会面临销售人员完不成有效拜访量的问题,下面我就给大家分享一些实用的小方法。


提早监督


作为一个管理者,在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查,尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如,销售人员从外面拜访回来后,我们就去检查他,并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会,就要用“16 字法则”辅导他,发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时,两个小时不行就三个小时,今天不行就明天,明天不行就后天,直到解决问题为止。


检查记录


这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件,查看“A、B、C”三类客户的情况,看到客户有什么疑问,就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM(客户关系管理)系统,可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户,然后打电话进行二次预约和二次拜访。


大胆换人


如果这些事情我们都做了,通常会产生两种结果:一是帮助销售人员提升了有效拜访量;二是这个销售人员没有天分,不值得再教;没有第三种结果。面对第二种情况,我们要做的是把时间和精力花在对的人身上,把不合适的人换掉。


管控到位


这一点看似简单,实际却不容易做到。阿里巴巴以前有一条管理秘籍:“你干就对了,听话照做!”这句话的意思是,销售人员要踏踏实实地执行,管理者要按部就班地管控。


如果管理者睁一只眼闭一只眼,对团队的有效拜访量不抓不管,甚至听之任之,那么这个团队就会成为垫底的那一个。从2% 到30%,之间的差距不言而喻,要想达到或接近30%,就需要管理者在团队有效拜访量的管控上做到位。


能一次拿下的客户,千万不要等到第二次


对客户资料的有效管理只有一个目的,那就是最大限度地把有效客户变为签单客户,这是我们的终极目标。当然,我还想强调一句:能一次就能拿下的客户,千万不要等到第二次。


做销售管理的时候,我每天都会问团队成员一句话:“今天你的签单客户是谁?”这是必须明确的一点。通过之前的各种管理手段,相信你已经让团队成员深刻理解了“A、B、C”三类客户的重要性,接下来我们就必须每天督促他们,让他们把“A、B、C”三类客户进行整理分类,放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段,就可以让他们每天都有目标签单客户。


大家可以做一个简单的计算,如果我们的销售人员每天都能有一个目标签单客户,那么每个月就能有22 个。百分之百中签不太现实,但是按照10% 的最低签单率来计算,每个月也能有2.2 个客户可以签单。这只是保守计算,实际的签单率要比这个数字高出很多。正常来说,如果每天都能保证有一个目标签单客户,那么一个月下来完成8~10 单不成问题。这主要是因为目标签单客户前期大多是经过我们精心培养的,都是相对成熟的客户


在做企业培训的时候,经常有学员问我:“贺老师,我手下的销售人员大多做不到每天都有目标签单客户,这是怎么回事呢?”


我告诉他们:“那是因为在过去的工作中,管理者在‘管’这件事上做得不到位。”销售人员效率出问题,很大一部分原因在于管理没跟上。


我常常对学员说:“销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵。”如果有人觉得自己的时间不宝贵,那他的业绩一定烂到家了。


所以,作为管理者,我们一定要让销售人员树立一种“我是我自己这家有限公司的首席执行官”意识,因为只有足够重视自己的工作效率,重视自己的时间,才会为自己创造更多价值。


具体来说就是应该做到,在与客户见面之前做好充分的准备,只要约到他,就只有一个目标:想尽一切办法推动他,让他没有不签单的理由。


该文章在 2024/2/28 16:15:01 编辑过
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