销售成交三大黄金法则

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2023年9月25日 16:9 本文热度 742

：销售成交三大黄金法则

销售与客户既是对手，更是朋友，每一次售卖都是一场博弈，双方都希望能够对方能够满足自己需求，同时让自己在这样博弈中获得利益最大化。这是一种极为微妙的人际关系，双方都在揣度对方的心理活动，以求达到自己的预期值。这样的销售过程往小了说，决定了个人本月的业绩完成进度，往大了说，决定这一家公司的生死存亡。不论是ToC端还是ToB端，只要是人类的生产经营活动，就离不开销售。那么在销售的过程中，自然销售能力也有高下之别，优劣之分，那么如何让自己的销售能力得到长足的进步，进而帮助成交动作的完成呢？以下就进行三种简单有效的成交动作的介绍，帮助你成功完成成交。

一、采取肯定式的回答

在销售动作的进行中，我们一定要多采用肯定式的回答，这种肯定式回答是双向性的，即你自己在回答问题的时候要肯定，同时让客户回答问题时也多采用肯定式回答，这样，才能建立双方的信心。

为什么我们要强调交易信心的建立？因为信心在交易过程中对双方都有着促进成交的作用。业务员的名片为啥经常印制“销售经理销售主管”等字样，原因就在于给业务员建立信心，使其在销售过程中能够产生自信，进而让业务员的话语动作更加专业，让客户更加信赖。同样，让客户有信心也是非常重要的一点，因为客户在肯定式的回答中会逐渐认可业务员的能力，建立对业务员以及业务员背后的公司。

举一个简单的例子，客户问道：“贵公司一年的产量大概是多少？”如果采用模棱两可的回答，比如：“大概500万左右。”这样的回答远不如：“去年是500万，今年预计600万。”后者更能够让客户建立对公司的信心。对客户的提问同样可以采取相应的方式，让客户产生肯定式的回答，让客户多说对、是、应该等回答，这样，客户自己本身也会建立起强大的交易信心。

二、善用损失厌恶情节

损失厌恶情节是人与生俱来的一种思维误区和心理情节。即每个人总会厌恶损失，对自己的损失天生抱有一种厌恶的心理情节，运用到销售过程中，就会衍生出诸多成交方式。

同样举一个简单的例子，例如在汽车销售行业，通常汽车销售人员会拿出一张表格，上面是对于该车辆的各种配置，需要客户自己对配置进行调整，这时，客户就会陷入损失厌恶情节之中，因为每一个配置感觉都很重要，自己要是删除就会觉得很是可惜，因为放弃总比增添更加困难，最后的结果就是所有的配置都期望是顶配。

在销售过程中，有很多这样的现象，如果仔细观察，会发现，客户的损失厌恶情节其实遍及了很多的商业场景。房地产、手机、电商、超市中都有这样的活动，比如超市的买一无优惠，但是买二送一，就会让客户情不自禁地买下两份商品。手机中关于内存和价格的标定，会让客户选出“自己”认为最划算的那一款。电商活动中的6.18以及双11，总感觉不买自己就会吃亏，这都是为损失厌恶情节而设计出的活动。相应的，你的产品又是什么，应当如何才能设计出属于自己的活动，这就是每一个销售值得思考的问题了。

三、紧抓痛点场景描绘

人的感性消费终归是大于理性消费的，这也为什么偏于感性的女性的消费力要大于男性的原因了。那么如何才能够让客户感性消费，在观望阶段时促成成交呢？

首先我们必须要明确客户的痛点，客户是因为什么原因而对这一款产品产生了需求。很多人也许会说，这不是显而易见吗，比如客户要买一部手机，就是为了自己生活中日常使用呀，这有什么问题吗？其实很多销售的营业额差就差在这个地方。因为没有弄清楚客户的真实需求，或者是痛点。客户购买背后的深层次原因才是成交的关键，才是客户购买逻辑的起点，客户买这一部手机的原因究竟是什么，是因为前一部手机遗失或是损坏才买，还是为了给自己的爱人购买，还是想要换一部性能更好运行速度更快的手机，这都是值得我们关注的地方，针对不同的需求，相应的介绍自然不同。当然目前很多消费者都是在网上进行购买，线下实体店购买的需求在减少，但是同理可以推导到其他的产品身上，也可以推导到公司与公司ToB端中的合作中，该公司的需求到底是什么，我们在明确客户的需求之后，才能够知道客户的痛点，进而根据客户的痛点，分侧重点对客户进行产品介绍。

客户买房子，因为前一套房子采光太差，所以想要换一套采光更好的房子进行改善，那么我们就应该着重介绍房子的朝向和窗户设计，以及屋内光照时间，以及良好的设计，甚至帮客户构想将来房间如何装修以获得采光的最大化。客户购买我们公司的产品，是希望能够淘汰掉前一批老旧低效耗能大的设备，那么我们就应当介绍我们公司的设备的出产效率有多高，每小时耗能大概多少，甚至帮客户算出每个月设备的耗能电量是多少。这才是稳抓客户痛点，从有效角度帮客户进行分析，直击痛点，而不是眉毛胡子一把抓。

同时在明确客户的痛点以后，一定要加以场景的描绘，让客户对产品产生良好的期望值。每一个高中在进行招生宣传的时候都会对历届优秀学生的成绩进行公示，优秀的学校甚至会公布自己的学校历年考入清华北大的学生有多少人，比如十人，二十人，一百人等。这样的宣传其实就是在为家长做场景描绘，帮助家长梳理对学校的信心，在抓住家长望子成龙，望女成凤的痛点之后加以未来的场景描绘。在商业场景中，类似的销售手段更是数见不鲜。因此找出客户的痛点之后一定要把后续动作跟上，那就是场景描绘。上文我们提到，房产交易中客户看中采光，抓住采光的痛点后，就可以帮助客户描绘在新房中徜徉在阳光下的场景。在出售生产设备的大型公司交易中，就可以帮客户公司预估更换我们公司后，设备可以帮助客户公司每月多创收多少盈利。这就是善于抓住客户痛点加以场景描绘。

总结

销售需要技巧，也更需要真诚，毕竟技巧逞一时之快，真诚却能够保一世不衰，技巧是术，真诚是道。在销售过程中，帮助客户购买到满意产品，其实不难，在长久的销售过程中，才能明白，世事洞明皆学问，人情练达即文章。

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该文章在 2023/9/25 16:09:03 编辑过

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